いつまでたっても売れない場合、どうすれば?
売主様と不動産会社との間で結ぶ契約の期間は、専任媒介契約、専属専任媒介契約のどちらも基本的に3カ月です。3カ月で売れなかった場合は、契約を更新していくことになります。早く売れた方がいいのは売主様も不動産会社も同じこと。そのため、不動産会社は3カ月で売れると見越した価格で物件を査定するのが基本です。3カ月間では売れずに契約を更新してさらに3カ月。合わせて6カ月を過ぎても売れないとなると、“長期戦”の様相を呈してきます。では、長期戦を避けるにはどうしたらいいのでしょう。ポイントをお伝えします。
売れない期間が長いほど売れにくくなる
6カ月、さらには1年過ぎても売れない場合、一番の理由として考えられるのはズバリ「価格」です。売主様の希望で相場よりかなり高めに設定した“チャレンジ価格”で売りに出している場合がよくあります。今のお客様はインターネットでよく調べているので、相場より著しく高い場合、すぐにわかってしまいます。「なんか高いな…」と感じたら“様子見”を決め込んでしまうわけです。そうなってしまうと、問い合わせや内見も一向に入ってこなくなります。
さらに、売れない期間が長くなるほど、事態は深刻化していきます。1年も売れていないと「この家、なにかあるのかな…」とネガティブなイメージが拡大し、お客様はますます慎重に。長い間売れないのは特別な理由があるに違いない、と考えてしまうのです。売れない理由が価格なら、価格を下げることが特効薬になります。
1円でも高く売りたいという売主様の気持ちはよくわかりますが、売れなければ意味がありません。希望金額に固執し過ぎることが足かせになる場合がありますから、プロである不動産会社のアドバイスに耳を傾けることも大切です。
個性的な家は「いいね!」と思うお客様を見つけること
価格が高くて売れないのなら、価格を下げることで課題は解決します。ちょっと厄介なのが「個性的な物件」です。相場の価格で売り出しているにも関わらず、こだわりが強く個性的すぎる物件のためになかなか売れないケースがあります。
たとえば、注文住宅で建てた立派な一軒家なのですが、外壁がピンク、という物件がありました。「ラブリーなお家ですね」とお預かりしましたが、一般の人はあまり好みません。ご想像の通り、相場の価格で売り出しましたものの、苦戦を強いられました。最終的に、かなり価格を下げた上でようやく売却を実現しました。
個性的な物件は一戸建てだけではありません。マンションにも存在します。たとえば、3LDKのマンションの部屋の壁を全部抜いてしまい、ワンルームのように改造してしまった人がいました。こういったリノベーションは一時期流行ったのですが、一般的な間取りではなくなってしまうため、売りにくくなります。本来はファミリー層がターゲットの3LDKですが、広めのワンルームとなると単身者かDINKS(子供を持たない共働き夫婦)しか買わなくなってしまうからです。
このような「個性的な家」「こだわりの詰まった住まい」を売る場合には、「見せ方」が重要になります。物件の個性やこだわりを「いいね!」と思うお客様を探さなくてはいけません。そこで、ホームページをはじめとして、お客様が目にする媒体での見せ方を普通の家とは違うアプローチで行う工夫が必要です。同じ趣味の仲間を見つけるような感覚で、ブログやSNSで情報発信してみるのもいいでしょう。「いいね!」と言ってくれる人が見つかれば、交渉もスムーズに進むこと間違いありません。
まとめ
売主さんからすればこだわりの家や部屋も、一般に売ろうとするとお客様が限定されてしまいます。庭師に入ってもらい、きれいに手入れした自慢の庭も、買うお客様にすれば「手入れが大変だしお金もかかる」と敬遠されることもしばしば。資金をふんだんにつぎ込んだ「こだわり」は、一般に売り出したときマイナスに働き、意外に裏目に出るパターンも珍しくありません。金額さえ合えば売れない不動産はありませんが、あまりに個性的だと売るときに苦労してしまいます。情熱の注ぎ過ぎには注意が必要のようです。
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